Vastgoedsector: Type prospect

Het is soms toegestaan om individuen te categoriseren.
Het is menselijk dat u - en uw klanten - iemand beoordelen op een eerste indruk.
Vanaf het begin moet de klant zich "thuis" voelen 🏠 in uw gezelschap.

In een volgend artikel zullen we dit onderwerp diepgaander bespreken.

We bespreken hier alleen drie hoofdtypen. Uiteraard bestaan er individuen in alle denkbare nuances.

Dit is een hulpmiddel en een van de sleutels 🔑 om uw kennis van mensen in de vastgoedsector te ontwikkelen, en een ankerpunt bij telefonische prospectie.

Type 1: Het groene individu

Type 2: Het rode individu

Type 3: Het blauwe individu

Allereerst wat informatie over de DISC-methode.

De DISC-methode is een populaire benadering voor het beoordelen en begrijpen van menselijk gedrag. Het is gebaseerd op vier hoofdtypen gedrag, weergegeven door de letters D, I, S en C, die overeenkomen met specifieke dominante eigenschappen:

Dominantie (D): Dit type gedrag is gericht op zelfvertrouwen, snelle besluitvorming en het zoeken naar uitdagingen. Type D-individuen zijn vaak assertief en houden ervan uitdagingen aan te gaan.

Invloed (I): Dit type gedrag richt zich op sociale interacties, communicatie en het beïnvloeden van anderen. Type I-individuen zijn vaak charismatisch en werken graag samen met anderen.

Stabiliteit (S): Dit type gedrag geeft de voorkeur aan stabiliteit, voorspelbaarheid en harmonieuze relaties. Type S-individuen zijn vaak geduldig, vriendelijk en vermijden liever conflicten.

Conformiteit (C): Dit type gedrag legt de nadruk op precisie, aandacht voor details en het naleven van regels. Type C-individuen zijn vaak nauwkeurig, analytisch en gehecht aan procedures.

De DISC-methode wordt gebruikt om beter te begrijpen hoe individuen met elkaar omgaan, communiceren en beslissingen nemen. Door het dominante gedragstype van een persoon te identificeren, kan men de communicatie en werkwijze aanpassen om een betere samenwerking en begrip te bevorderen.

In de context van vastgoedbeheer en klantrelaties kan de DISC-methode een waardevol hulpmiddel zijn om de voorkeuren en gedragingen van verschillende typen klanten beter te begrijpen, wat de communicatie kan verbeteren en professionele relaties kan versterken.

Hoe wordt dit omgezet in kleuren?

De DISC-methode wordt vaak geassocieerd met kleuren om het onthouden en visualiseren van de vier belangrijkste gedragsstijlen te vergemakkelijken. Deze kleuren zijn niet universeel gestandaardiseerd, maar worden over het algemeen als volgt weergegeven:

1. Dominantie (D): Rood - Rode persoonlijkheden zijn vaak assertief, vastberaden en resultaatgericht. Ze nemen graag het voortouw en zoeken actie en uitdagingen.

1. Invloed (I): Geel - Gele persoonlijkheden zijn extravert, sociaal en enthousiast. Ze hebben een positieve invloed op anderen en gedijen in sociale interacties.

1. Stabiliteit (S): Groen - Groene persoonlijkheden zijn geduldig, vriendelijk en gericht op teamwerk. Ze hechten waarde aan harmonie, samenwerking en relaties.

1. Conformiteit (C): Blauw - Blauwe persoonlijkheden zijn precies, analytisch en detailgericht. Ze hechten waarde aan structuur, nauwkeurigheid en consistentie.

Deze kleuren helpen individuen om de verschillende gedragsstijlen gemakkelijk te onthouden en toe te passen bij het begrijpen van en communiceren met anderen. Ze worden vaak gebruikt in workshops, trainingen en coachingsessies om bewustzijn te creëren over de eigen voorkeursstijl en hoe effectiever te communiceren met mensen die andere voorkeursstijlen hebben.

Het is belangrijk te benadrukken dat deze kleuren slechts symbolisch zijn en een vereenvoudigde weergave bieden van de complexiteit van persoonlijkheid en gedrag. Niet alle mensen passen perfect in één kleurencategorie, en individuele persoonlijkheden kunnen variëren en nuances vertonen die niet volledig worden weerspiegeld door de kleurassociaties.

Hoe kan ik dit toepassen bij telefonische prospectie in de vastgoedsector?

Het herkennen van DISC-gedragsstijlen (en bijbehorende kleuren) tijdens telefonische prospectie voor makelaars kan u helpen effectiever te communiceren en een betere connectie op te bouwen met uw prospects. Hier zijn enkele tips om de potentiële gedragsstijl van uw prospect te herkennen:

1. Observeer communicatiestijlen: Luister naar hoe uw prospect communiceert. Dominante mensen kunnen direct en beknopt zijn, invloedrijke mensen kunnen enthousiast en praatgraag zijn, stabiele mensen kunnen geduldig en vriendelijk overkomen, en conforme mensen kunnen precieze en gedetailleerde vragen stellen.

1. Praat over resultaten of voordelen: Als uw prospect geïnteresseerd lijkt in snelle resultaten, prestaties en doelstellingen, kan dit wijzen op een dominante stijl. Als ze geïnteresseerd lijken in hoe uw diensten hun sociale status of netwerk zouden kunnen vergroten, kan dit wijzen op een invloedrijke stijl.

1. Bouw een relatie op: Als uw prospect de tijd neemt om u vragen te stellen en interesse toont in u als persoon, kan dit wijzen op een stabiele stijl. Wees open en vriendelijk om deze connectie te bevorderen.

1. Details en feiten: Als uw prospect zich richt op gedetailleerde vragen over contracten, processen en specifieke kenmerken, kan dit wijzen op een conforme stijl. Wees geduldig en bereid om diepgaande informatie te verstrekken.

1. Eigenschappen van het pand: Observeer waar uw prospect de nadruk op legt. Een dominante prospect zou zich kunnen richten op de mogelijkheid om het pand snel te verkopen, terwijl een stabiele prospect meer geïnteresseerd zou kunnen zijn in de buurt en de levensstijl die het pand biedt.

1. Stel vragen en luister aandachtig: Stel open vragen en luister aandachtig naar de antwoorden. Dit kan u helpen de voorkeursstijl van de prospect te identificeren door te letten op het taalgebruik en de onderwerpen die hen interesseren.

1. Flexibele aanpak: Onthoud dat niet iedereen perfect past in één enkele gedragsstijl. Menschen kunnen aspecten van meerdere stijlen hebben. Probeer een flexibele communicatiebenadering te hanteren die zich aanpast aan de signalen die u waarneemt.

Onthoud dat het beoordelen van gedragsstijlen een vaardigheid is die oefening en ervaring vereist. Hoewel kleuren nuttige geheugensteuntjes zijn, is het belangrijker om te luisteren, empathie te tonen en uw communicatiestijl aan te passen aan de behoeften en voorkeuren van uw prospect, ongeacht de kleur die ze zouden kunnen vertegenwoordigen.

Type 1 - Het groene individu

Deze mensen zijn vriendelijk, praatgraag en hartelijk.

Ze houden van kletsen 🗣

Cijfers en computers zijn niet hun ding. In de tuin tussen de bloemen en in een gezellige woonkamer voelen ze zich thuis.

Het huis van een groen type persoon zal versierd zijn met familiefoto's, planten en comfort staat voorop.

Tijdens gesprekken is het mogelijk om persoonlijk te zijn, felicitaties te wensen wanneer ze grootouder worden, complimenten te geven over de mooie tuin en naar hun verhaal te luisteren.

Ik vind persoonlijk dat dit zeer aangename gesprekken zijn, je bouwt een band op met deze mensen, ze zijn trouw en eerlijk, maar vaak een beetje afgeleid. Dus goede opvolging is noodzakelijk.

Voor dit type persoon moet je de tijd nemen. Ze willen u leren kennen, uitleggen waarom ze verhuizen en wat ze zoeken.

Wanneer u een gesprek met deze mensen beëindigt, beschikt u over insider-informatie over hun persoonlijke verhaal. Maak snel wat aantekeningen en vergeet de volgende keer niet om naar de kinderen te vragen.

Type 2 - Het rode individu

Rode typen behoren tot de meest dominante onder ons. Dit type kan snel opgewonden en boos worden, maar kan ook gepassioneerd en enthousiast zijn.

Draai niet om de hete brij heen, kom direct ter zake. Stel uzelf en uw diensten duidelijk voor. Leg uit waar uw toegevoegde waarde ligt en wat hij van u kan krijgen of hoe een samenwerking toegevoegde waarde kan bieden.

U zult zelfverzekerd moeten zijn om deze mensen te overtuigen. Ze zullen altijd iets te weerleggen hebben, maar als u kalm en met empathie de storm doorstaat, kunt u zeker een vertrouwensband opbouwen.

Stel pas een afspraak voor wanneer u voelt dat de muren beginnen af te brokkelen en het vertrouwen begint te groeien, anders krijgt u een categorisch "nee" en zelfs een afspraak voor een terugbelmoment zal niet meer mogelijk zijn.

Type 3 - Het blauwe individu

"Blauwe individuen" zijn professioneel: eerder serieus, gereserveerd en waarderen cijfers en bewijs.

Over het algemeen bevinden accountants en andere professionals in de financiële sector zich vaak in de categorie "blauwe typen".

Het huis van een blauw type persoon is over het algemeen ordelijk, met netjes gesnoeide heggen. Het huis is goed georganiseerd en opgeruimd.

Geef tijdens gesprekken bewezen feiten en stuur documenten met statistieken.

Het blauwe individu verwacht van u een zekere professionaliteit en expertise. Zodra u dit hebt kunnen aantonen, verloopt het gesprek op een meer ontspannen manier.

Voor een blauw type persoon is het belangrijk dat u de diensten die u gaat verlenen kunt uitleggen, ze duidelijk op schrift kunt stellen, bij voorkeur met veel cijfers en tabellen.

Wees bereid om te onderhandelen, bewijs te leveren en contracten door te nemen. Maak informatieve e-mailsjablonen en zorg ervoor dat u de vastgoedmarkt goed kent.

Kortom, wees goed voorbereid.

Type 4 - Het gele individu

Type 4 wordt behandeld in het volgende blogartikel. Houd dus onze komende blogartikelen in de gaten!