Mensen in hokjes denken mag heel af en toe.
Het is menselijk dat jij -en ook je klanten- iemand beoordelen op een eerste indruk.
De klant moet zich vanaf het begin "thuis" 🏠 voelen bij jou.
In een volgende post zullen we dieper ingaan op dit onderwerp.
We gaan hier enkel drie hoofdtypes bespreken. Uiteraard zijn er mensen in alle kleurschakeringen denkbaar.
Dit is een hulpmiddel en één van de sleutels 🔑 tot je mensenkennis in vastgoed en een houvast tijdens telefonische prospectie.
Eerst wat informatie over de DISC methode
De DISC-methode is een populaire persoonlijkheidsbeoordelingsmethode die wordt gebruikt om gedragsstijlen en communicatievoorkeuren te begrijpen. Het is gebaseerd op vier hoofdgedragsstijlen, vertegenwoordigd door de afkorting "DISC":
Dominantie (D): Mensen met een dominante stijl zijn assertief, direct en resultaatgericht. Ze nemen graag de leiding, nemen beslissingen snel en streven naar uitdagingen en prestaties.
Invloed (I): Personen met een invloedrijke stijl zijn sociaal en extravert. Ze gedijen in sociale situaties, zijn enthousiast en energiek, en hebben vaak het vermogen om anderen te motiveren en te beïnvloeden.
Stabiliteit (S): Mensen met een stabiele stijl zijn geduldig, vriendelijk en teamgericht. Ze zijn meestal gericht op samenwerking, harmonie en het onderhouden van relaties.
Conformiteit (C): Individuen met een conforme stijl zijn nauwkeurig, analytisch en detailgericht. Ze waarderen structuur, precisie en naleving van regels en procedures.
De DISC-methode wordt vaak gebruikt in professionele contexten, zoals teambuilding, leiderschapsontwikkeling, communicatietraining en werving en selectie. Door inzicht te krijgen in je eigen DISC-profiel en dat van anderen, kun je effectievere communicatie en samenwerking bevorderen door aan te passen hoe je communiceert en samenwerkt op basis van de voorkeursstijlen van mensen.
Houd er rekening mee dat persoonlijkheidstypemodellen zoals DISC nuttige hulpmiddelen kunnen zijn om inzicht te krijgen in gedrag en communicatievoorkeuren, maar dat ze slechts één benadering zijn onder vele andere. Elk model heeft zijn sterke punten en beperkingen, dus het is belangrijk om een breder scala aan informatie en benaderingen te overwegen bij het begrijpen van persoonlijkheid en gedrag.
Hoe wordt dit omgezet in kleuren?
De DISC-methode wordt vaak geassocieerd met kleuren om de vier hoofdgedragsstijlen gemakkelijker te onthouden en te visualiseren. Deze kleuren zijn niet universeel gestandaardiseerd, maar worden vaak als volgt weergegeven:
Dominantie (D): Rood - Rode persoonlijkheden zijn vaak assertief, vastberaden en resultaatgericht. Ze nemen graag de leiding en streven naar actie en uitdagingen.
Invloed (I): Geel - Gele persoonlijkheden zijn extravert, sociaal en enthousiast. Ze hebben een positieve invloed op anderen en gedijen in sociale interacties.
Stabiliteit (S): Groen - Groene persoonlijkheden zijn geduldig, vriendelijk en teamgericht. Ze hechten waarde aan harmonie, samenwerking en relaties.
Conformiteit (C): Blauw - Blauwe persoonlijkheden zijn nauwkeurig, analytisch en detailgericht. Ze hechten waarde aan structuur, nauwkeurigheid en consistentie.
Deze kleuren helpen mensen om de verschillende gedragsstijlen gemakkelijk te onthouden en toe te passen bij het begrijpen en communiceren met anderen. Ze worden vaak gebruikt in workshops, trainingen en coachingssessies om mensen bewust te maken van hun eigen voorkeursstijl en hoe ze effectiever kunnen communiceren met mensen met andere voorkeursstijlen.
Het is belangrijk om te benadrukken dat deze kleuren slechts symbolisch zijn en een vereenvoudigde representatie bieden van de complexiteit van persoonlijkheid en gedrag. Niet alle mensen passen perfect in één kleurcategorie, en individuele persoonlijkheden kunnen variëren en nuances bevatten die niet volledig worden weergegeven door de kleurassociaties.
Hoe pas ik dit toe in de telefonische prospectie in de vastgoedsector?
Het herkennen van de DISC-gedragsstijlen (en de bijbehorende kleuren) tijdens telefonische prospectie voor makelaars kan je helpen om effectiever te communiceren en een betere verbinding met je prospects tot stand te brengen. Hier zijn enkele tips om de mogelijke gedragsstijl van je prospect te herkennen:
Let op communicatiestijlen: Luister naar de manier waarop je prospect communiceert. Dominante mensen kunnen direct en to-the-point zijn, invloedrijke mensen kunnen enthousiast en spraakzaam zijn, stabiele mensen kunnen geduldig en vriendelijk klinken, en conforme mensen kunnen nauwkeurige en gedetailleerde vragen stellen.
Praat over resultaten of voordelen: Als je prospect geïnteresseerd lijkt in snelle resultaten, prestaties en doelen, kan dit wijzen op een dominante stijl. Als ze geïnteresseerd lijken in hoe jouw diensten hun sociale status of netwerk kunnen vergroten, zou dat kunnen wijzen op een invloedrijke stijl.
Bouw een relatie: Als je prospect tijd neemt om je vragen te stellen en interesse toont in jou als persoon, kan dit duiden op een stabiele stijl. Stel jezelf open en vriendelijk op om deze connectie te bevorderen.
Details en feiten: Als je prospect zich richt op gedetailleerde vragen over contracten, processen en specifieke kenmerken, kan dit wijzen op een conforme stijl. Wees geduldig en bereid om diepgaande informatie te verstrekken.
Kenmerken van de woning: Let op waar de prospect de nadruk op legt. Een dominante prospect zou zich kunnen richten op de mogelijkheid om de woning snel te verkopen, terwijl een stabiele prospect meer interesse kan hebben in de buurt en de levensstijl die de woning biedt.
Stel vragen en luister goed: Stel open vragen en luister aandachtig naar de antwoorden. Dit kan je helpen om de voorkeursstijl van de prospect te identificeren door te letten op de taal die ze gebruiken en de onderwerpen waar ze zich op richten.
Flexibele aanpak: Onthoud dat niet iedereen perfect in één gedragsstijl past. Mensen kunnen aspecten van meerdere stijlen in zich hebben. Probeer een flexibele communicatiebenadering te hanteren die zich aanpast aan de signalen die je oppikt.
Onthoud dat het inschatten van gedragsstijlen een vaardigheid is die oefening en ervaring vereist. Hoewel kleuren handige geheugensteuntjes zijn, is het belangrijker om te luisteren, empathie te tonen en je communicatiestijl aan te passen aan de behoeften en voorkeuren van je prospect, ongeacht welke kleur ze zouden kunnen vertegenwoordigen.
Type 1 - de groene mens
Deze mensen zijn vriendelijk, spraakzaam en gemoedelijk.
Ze houden van een gezellige babbel 🗣 Cijfers en computers zijn niets voor hen. In de tuin tussen de bloemen en in een knusse woonkamer voelen zij zich thuis.
De woning van een groen mens zal gedecoreerd zijn met familiefoto's, plantjes en gezelligheid staat voorop.
Bij gesprekken mag het persoonlijk worden, wens hen proficiat wanneer ze een kleinkind kregen, complimenteer de mooie tuin, luister naar hun verhaal.
Dit vind ik persoonlijk heel leuke gesprekken, je bouwt een band op met deze mensen, ze zijn trouw en eerlijk, maar veelal vergeetachtig. Dus volg goed op.
Voor dit type van mensen moet je tijd vrijmaken. Ze willen je leren kennen, vertellen waarom ze verhuizen en waar ze naar opzoek zijn.
Wanneer je een gesprek afsluit met deze mensen heb je inside info over hun persoonlijke verhaal. Neem kort wat notities en vraag bij een volgend gesprek zeker even naar de kids.
Type 2 - de rode mens
Rode types zijn de de dominante onder ons. Dit type kan snel uitvliegen en boos worden, maar ook passioneel en enthousiast.
Draai niet rond de pot, maar ga meteen to the point. Stel jezelf en je diensten duidelijk voor. Verklaar waar jouw verdienste zit en wat hij aan je kan hebben of waar hij een meerwaarde kan zien aan een samenwerking.
Je zal stevig in je schoenen moeten staan om deze mensen te overtuigen. Ze zullen overal een weerwoord op hebben, maar als je rustig en empathisch de storm doorstaat kan hier zeker een vertrouwensband ontstaan.
Doe pas een voorstel voor een afspraak vanaf dat je voelt dat de muren baksteen per baksteen naar beneden komen en men al iets of wat vertrouwen toont. Anders zul je een directe 'nee' krijgen en een terugbelafspraak zal er ook niet meer inzitten.
Type 3 - de blauwe mens
De "blauwe mensen" zijn zakelijk: eerder serieus, terughoudend en houden van cijfers en bewijzen.
Over het algemeen bevinden boekhouders en andere professionals in de financiële sector zich vaak in het segment van "blauwe types".
De woning van een blauw mens is meestal strak met mooi gesnoeide hagen. De woning goed georganiseerd en opgeruimd.
Bij gesprekken geef je bewezen feiten en stuur je documenten met statistieken door.
De blauwe mens verwacht enige professionaliteit en kennis van zaken van je. Eens je dit hebt kunnen aantonen zal het gesprek relaxter verlopen.
Voor een blauw mens is het belangrijk dat jij kan aantonen welke diensten je voor hen gaat leveren, dit klaar en duidelijk op papier zet, liefst met vele cijfers en tabellen.
Wees bereid om te onderhandelen, bewijzen te leveren en contracten door te nemen. Maak informatieve template-mails aan en zorg dat je op de hoogte bent van de vastgoedmarkt.
Kortom wees goed voorbereid.
Type 4 - de gele mens
Type 4 zal in de volgende blog aan bod komen. Hou dus onze komende blogs in de gaten!
Comments