We hebben allemaal weleens te maken gehad met die verkopers die ons kippenvel bezorgen. Ze lijken uit hetzelfde oude boek van verkooptrucjes te lezen, en hun benadering voelt allesbehalve authentiek. Ze herhalen onze naam tot in den treure, proberen ons in te laten stemmen met een reeks "JA's," en smeken om een paar minuten van onze kostbare tijd.
Misschien herinner je je een recente interactie waarbij een verkoper jouw naam zo vaak herhaalde dat het ongemakkelijk begon te worden. Of misschien had je een gesprek waarin je het gevoel kreeg dat je alleen maar werd benaderd omdat je een potentieel slachtoffer was voor hun verkooppraatje.
Het is begrijpelijk dat verkopers hun best doen om deals te sluiten, maar laten we eerlijk zijn, deze ouderwetse verkooptrucs werken vaak niet meer, vooral niet bij de bewuste, nuchtere consument van vandaag. In feite hebben de meesten van ons snel door wat er gaande is, en we zijn op onze hoede voor deze trucjes.
In deze blog willen we een ander perspectief bieden op effectieve verkoop en onderhandeling. We geloven in de kracht van echte connectie en authentieke relaties boven gladde verkooppraatjes. We moedigen verkopers aan om te begrijpen dat een tactische "NEE" soms waardevoller is dan een reeks "JA's." Het draait allemaal om het luisteren naar de klant, het begrijpen van hun behoeften en zorgen, en het bieden van oplossingen die oprecht waarde toevoegen.
Het "yes momentum"
Het "yes momentum" is een tactiek waarbij verkopers proberen potentiële klanten in een reeks 'ja'-antwoorden te laten vervallen door middel van eenvoudige, instemmende vragen. Het idee erachter is dat wanneer iemand herhaaldelijk "ja" zegt, ze meer geneigd zijn om uiteindelijk "ja" te zeggen tegen het belangrijkste aanbod of de aankoop die de verkoper voorstelt.
Chris Voss waarschuwt tegen het gebruik van het "yes momentum" vanwege verschillende redenen:
1. Voorspelbaarheid: Het gebruik van het "yes momentum" kan voorspelbaar en manipulatief overkomen voor de koper. Mensen kunnen snel doorhebben dat ze in een manipulatieve verkooptruc worden gezogen, en dit kan het vertrouwen ondermijnen.
2. Verlies van controle: Wanneer u zich richt op het krijgen van 'ja'-antwoorden, verliest u mogelijk de gelegenheid om de echte bezwaren en zorgen van de klant te begrijpen. U concentreert zich op het verkrijgen van instemming in plaats van op het luisteren naar de behoeften en wensen van de klant.
3. Tegengestelde reactie: Sommige mensen kunnen tegen het 'yes'-ritueel in opstand komen en zich juist meer defensief opstellen, vooral als ze zich bewust worden van de manipulatie.
Wat dan wel?
Een benadering die de focus legt op actief luisteren naar de klant, open vragen stellen en proberen de bezwaren en zorgen van de klant te begrijpen, is effectief om een authentieke en effectieve relatie op te bouwen in sales en onderhandelingen. In plaats van "ja" te forceren, wordt aangeraden om samen te werken om oplossingen te vinden die aan beide partijen ten goede komen, wat vaak leidt tot duurzamere en bevredigende zakelijke relaties.
In plaats van het "yes momentum" na te jagen, zijn er enkele strategieën en benaderingen die u kunt gebruiken in sales en onderhandelingen om effectiever te zijn en positievere relaties met klanten op te bouwen:
1. Actief luisteren: Een van de belangrijkste vaardigheden in sales en onderhandelingen is actief luisteren. Laat de klant praten en toon oprecht interesse in wat ze te zeggen hebben. Stel open vragen om hun behoeften en zorgen te begrijpen.
2. Empathie tonen: Laat zien dat u begrijpt en zich inleeft in de situatie van de klant. Dit kan de klant helpen zich gehoord en gewaardeerd te voelen.
3. Probleemoplossing: Richt u op het vinden van oplossingen die de behoeften van de klant aanpakken. Stel vragen om de specifieke uitdagingen en doelstellingen van de klant te begrijpen en werk samen aan een oplossing die aan die behoeften voldoet.
4. Bouw vertrouwen op: Vertrouwen is essentieel in elke verkoop- of onderhandelingssituatie. Wees eerlijk en transparant over wat u kunt bieden en over eventuele beperkingen. Overdrijf niet en beloof geen dingen die u niet kunt waarmaken.
5. Beheer bezwaren: In plaats van bezwaren te vermijden of te negeren, zie ze als kansen om meer te leren over de zorgen van de klant. Ga actief in op bezwaren en probeer ze op te lossen of te verlichten.
6. Onderhandel op basis van waarde: In plaats van te focussen op prijs, concentreer u op de waarde die uw product of dienst aan de klant kan bieden. Toon hoe uw aanbod de problemen van de klant kan oplossen of bijdragen aan hun succes.
7. Samenwerking bevorderen: Werk samen met de klant om win-win-oplossingen te vinden. Dit betekent dat u streven naar een resultaat waar zowel u als de klant tevreden mee zijn.
8. Sluit af met een heldere call-to-action: Nadat u de behoeften van de klant hebt begrepen en de waarde van uw aanbod hebt gecommuniceerd, sluit u af door een duidelijke call-to-action voor te stellen, zoals het bespreken van de volgende stappen of het sluiten van een overeenkomst.
Het is belangrijk om te onthouden dat elke situatie uniek is, en het is van cruciaal belang om flexibel te zijn en uw aanpak aan te passen aan de specifieke behoeften en persoonlijkheden van uw klanten. Het opbouwen van sterke, authentieke relaties en het begrijpen van de echte behoeften van de klant zijn vaak effectiever op de lange termijn dan het najagen van een "yes momentum."
Neem gerust contact met ons op om meer te leren over hoe Bawaba Connect je bedrijf kan ondersteunen en wat onze tarieven zijn.
Stuur een bericht via WhatsApp: +212 614-455858 Of laat uw gegevens achter via deze link: https://www.bawabaconnect.com/contact
Comments