Il est parfois permis de catégoriser les individus. Il est humain que vous - ainsi que vos clients - évaluiez quelqu'un sur une première impression. Dès le début, le client doit se sentir "chez lui" 🏠 en votre compagnie.
Dans un prochain article, nous aborderons ce sujet plus en profondeur.
Nous allons ici discuter uniquement de trois types principaux. Évidemment, il existe des individus dans toutes les nuances imaginables.
Ceci est un outil et l'une des clés 🔑 pour développer votre connaissance des personnes dans le secteur immobilier, ainsi qu'un point d'ancrage lors de la prospection téléphonique.
Tout d'abord, quelques informations sur la méthode DISC.
La méthode DISC est une approche populaire pour évaluer et comprendre le comportement humain. Elle repose sur quatre principaux types de comportement, représentés par les lettres D, I, S et C, qui correspondent à des traits dominants spécifiques :
Dominance (D) : Ce type de comportement est axé sur la confiance en soi, la prise de décision rapide et la recherche de défis. Les individus de type D sont souvent assertifs et aiment relever des défis.
Influence (I) : Ce type de comportement se concentre sur les interactions sociales, la communication et l'influence des autres. Les individus de type I sont souvent charismatiques et aiment collaborer avec les autres.
Stabilité (S) : Ce type de comportement privilégie la stabilité, la prévisibilité et les relations harmonieuses. Les individus de type S sont souvent patients, aimables et préfèrent éviter les conflits.
Conformité (C) : Ce type de comportement met l'accent sur la précision, l'analyse des détails et le respect des règles. Les individus de type C sont souvent méticuleux, analytiques et attachés aux procédures.
La méthode DISC est utilisée pour mieux comprendre comment les individus interagissent, communiquent et prennent des décisions. En identifiant le type de comportement dominant d'une personne, on peut ajuster sa communication et sa manière de travailler pour favoriser une meilleure collaboration et compréhension.
Dans le contexte de la gestion immobilière et des relations avec les clients, la méthode DISC peut être un outil précieux pour mieux comprendre les préférences et les comportements des différents types de clients, ce qui peut améliorer la communication et renforcer les relations professionnelles.
Comment cela est-il converti en couleurs ?
De méthode DISC est souvent associée à des couleurs pour faciliter la mémorisation et la visualisation des quatre styles de comportement principaux. Ces couleurs ne sont pas universellement standardisées, mais elles sont généralement représentées comme suit :
1. Dominance (D) : Rouge - Les personnalités rouges sont souvent assertives, déterminées et axées sur les résultats. Elles aiment prendre les devants et recherchent l'action et les défis.
2. Influence (I) : Jaune - Les personnalités jaunes sont extraverties, sociales et enthousiastes. Elles ont une influence positive sur les autres et prospèrent dans les interactions sociales.
3. Stabilité (S) : Vert - Les personnalités vertes sont patientes, amicales et axées sur le travail d'équipe. Elles attachent de l'importance à l'harmonie, à la collaboration et aux relations.
4. Conformité (C) : Bleu - Les personnalités bleues sont précises, analytiques et axées sur les détails. Elles attachent de l'importance à la structure, à la précision et à la cohérence.
Ces couleurs aident les individus à mémoriser facilement les différents styles de comportement et à les appliquer lorsqu'ils comprennent et communiquent avec les autres. Elles sont souvent utilisées dans des ateliers, des formations et des séances de coaching pour sensibiliser les individus à leur propre style préférentiel et à la manière dont ils peuvent communiquer de manière plus efficace avec des personnes ayant d'autres styles préférentiels.
Il est important de souligner que ces couleurs sont simplement symboliques et offrent une représentation simplifiée de la complexité de la personnalité et du comportement. Toutes les personnes ne correspondent pas parfaitement à une catégorie de couleur, et les personnalités individuelles peuvent varier et présenter des nuances qui ne sont pas entièrement reflétées par les associations de couleurs.
Comment puis-je appliquer cela dans la prospection téléphonique dans le secteur immobilier ?
La reconnaissance des styles comportementaux DISC (et des couleurs correspondantes) lors de la prospection téléphonique pour les agents immobiliers peut vous aider à communiquer plus efficacement et à établir une meilleure connexion avec vos prospects. Voici quelques conseils pour reconnaître le style comportemental potentiel de votre prospect :
1. Observez les styles de communication : Écoutez la manière dont votre prospect communique. Les personnes dominantes peuvent être directes et concises, les personnes influentes peuvent être enthousiastes et bavardes, les personnes stables peuvent paraître patientes et amicales, et les personnes conformes peuvent poser des questions précises et détaillées.
2. Parlez de résultats ou d'avantages : Si votre prospect semble intéressé par des résultats rapides, des performances et des objectifs, cela peut indiquer un style dominant. S'ils semblent s'intéresser à la manière dont vos services pourraient augmenter leur statut social ou leur réseau, cela pourrait indiquer un style influent.
3. Établissez une relation : Si votre prospect prend le temps de vous poser des questions et montre de l'intérêt pour vous en tant que personne, cela peut indiquer un style stable. Soyez ouvert et amical pour favoriser cette connexion.
4. Détails et faits : Si votre prospect se concentre sur des questions détaillées concernant les contrats, les processus et les caractéristiques spécifiques, cela peut indiquer un style conforme. Soyez patient et prêt à fournir des informations approfondies.
5. Caractéristiques de la propriété : Observez où votre prospect met l'accent. Un prospect dominant pourrait se concentrer sur la possibilité de vendre rapidement la propriété, tandis qu'un prospect stable pourrait être plus intéressé par le quartier et le mode de vie offerts par la propriété.
6. Posez des questions et écoutez attentivement : Posez des questions ouvertes et écoutez attentivement les réponses. Cela peut vous aider à identifier le style préféré du prospect en prêtant attention au langage qu'il utilise et aux sujets qui l'intéressent.
7. Approche flexible : Rappelez-vous que tout le monde ne s'inscrit pas parfaitement dans un seul style comportemental. Les gens peuvent avoir des aspects de plusieurs styles. Essayez d'adopter une approche de communication flexible qui s'adapte aux signaux que vous percevez.
Souvenez-vous que l'évaluation des styles comportementaux est une compétence qui nécessite de la pratique et de l'expérience. Bien que les couleurs soient des aides mnémoniques utiles, il est plus important d'écouter, de faire preuve d'empathie et d'adapter votre style de communication aux besoins et aux préférences de votre prospect, peu importe la couleur qu'ils pourraient représenter.
Type 1 - L'individu vert
Ces personnes sont amicales, bavardes et chaleureuses.
Elles aiment bien bavarder 🗣
Les chiffres et les ordinateurs ne sont pas leur truc. Dans le jardin parmi les fleurs et dans un salon douillet, elles se sentent chez elles.
La maison d'une personne de type vert sera décorée de photos de famille, de plantes et le confort prime.
Lors des discussions, il est possible d'être personnel, souhaiter des félicitations lorsqu'ils deviennent grands-parents, faire des compliments sur le joli jardin, et écouter leur histoire.
Je trouve personnellement que ce sont des conversations très agréables, on établit un lien avec ces personnes, elles sont fidèles et honnêtes, mais souvent un peu distrait. Donc, un bon suivi est nécessaire.
Pour ce type de personnes, il faut prendre le temps. Elles veulent vous connaître, vous expliquer pourquoi elles déménagent et ce qu'elles recherchent.
Lorsque vous terminez une conversation avec ces personnes, vous disposez d'informations internes sur leur histoire personnelle. Prenez rapidement quelques notes et la prochaine fois, n'oubliez pas de demander des nouvelles des enfants.
Type 2 - L'individu rouge
Les types rouges sont parmi les plus dominants d'entre nous. Ce type peut s'emporter rapidement et se mettre en colère, mais il peut aussi être passionné et enthousiaste.
Ne tournez pas autour du pot, allez directement au fait. Présentez-vous et vos services clairement. Expliquez où réside votre valeur ajoutée et ce qu'il peut tirer de vous ou comment une collaboration pourrait apporter une valeur ajoutée.
Vous devrez être sûr de vous pour convaincre ces personnes. Elles auront toujours quelque chose à répliquer, mais si vous traversez calmement et avec empathie la tempête, vous pouvez certainement établir un lien de confiance.
Proposez un rendez-vous seulement lorsque vous sentez que les murs commencent à s'effriter et que la confiance commence à s'installer, sinon vous obtiendrez un "non" catégorique et même un arrangement pour un rappel ne sera plus envisageable.
Type 3 - L'individu bleu
Les "individus bleus" sont professionnels : plutôt sérieux, réservés et apprécient les chiffres et les preuves.
En général, les comptables et d'autres professionnels du secteur financier se retrouvent souvent dans la catégorie des "types bleus".
La maison d'une personne de type bleu est généralement ordonnée, avec des haies bien taillées. La maison est bien organisée et rangée.
Lors des conversations, fournissez des faits prouvés et envoyez des documents avec des statistiques.
L'individu bleu attend de vous une certaine professionnalité et expertise. Une fois que vous avez pu le démontrer, la conversation se déroulera de manière plus détendue.
Pour une personne de type bleu, il est important que vous puissiez expliquer les services que vous allez fournir, les mettre clairement par écrit, de préférence avec de nombreux chiffres et tableaux.
Soyez prêt à négocier, à fournir des preuves et à passer en revue des contrats. Créez des modèles de courriels informatifs et assurez-vous de bien connaître le marché immobilier.
En bref, soyez bien préparé.
Type 4 - L'individu jaune
Le type 4 sera abordé dans le prochain article de blog. Alors, gardez un œil sur nos prochains articles de blog !
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